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内衣终端营销何处发力 (2)
来源:  作者:本站

最常用的价格手法不外于“明标暗送,高举低打”。比如,在实际价格的基础上加一点,然后用价签标一个“XX折”——这看起来似乎有点骗人的味道,不太光彩,但却不失为一种好办法。做生意是不好讲清高的。如果一定要清高,那也只能当是一种手段来用。比如,有些店在门口挂一块大大牌子,上面写“打死不还价”,好象他那店里标的都是实价,其实也未必,但这迎合了一些不喜欢还价的消费者心理。比如我自己买东西就很讨厌还价,有时候从300还到80,自以为很有成就感了,后来一打听,原来那东西还可以卖30!!另外有些顾客,如果你价格得太死,一分都不让,则会与你赌气,发誓再也不来。——林子大了,什么鸟都有,消费者各有所好,各位小心把握就是。

除了上面说的那样用价格与顾客耍花招,其实价格签还有一个作用:打广告。一些不是当前主卖的货品,由于店内存货少,卖不了多少,那就索性给它标一个相对较高的价格,撂在一边。时间长了,顾客心里就会觉得:这款衣服就值这个价!等到以后季节变化,货品调整,再把价格放低一些,那就像筑坝蓄水一样,蓄得时间长了,一开闸门,水哗地一下就冲了出来,销量一下子就上去了!

价签有些什么具体的用法呢?比如,把店内备货最多、主卖的那几款货,都挂上一些手写的或者是带爆炸图的价签——即使你标的价格和正价只差1块钱或者完全一样,那顾客还是会觉得这是特价。按照店家设计的销售思路走,用特价签引导顾客购买主卖品,是一个不错的办法。由于终端销售的偶然因素太多,所以办法也会有很多。我在这就不多举例了。

生意是人做出来的:导购很重要

我有一个朋友业余搞了点野菜卖。开始时,他小姨子在卖,一天能卖20-40包。后来这小姨子一走,销量唰地一下就不行了:一天只能卖1-2包了。态度热情、形象好、嘴巴甜、头脑机灵的导购,对于终端销售来说,那是相当地重要。商品与顾客一见钟情的可能性是很小的,那纯粹是靠运气。如果有一个好的导购,用吆喝、招呼或者笑容吸引并留住顾客,那效果就大不一样了。
一套内衣就那么百十块钱,消费者一般都是在逛商场时,头脑一热,临时就决定购买了——很少人会为了买一套内衣做什么很长久的计划。有许多顾客买东西,就是看在导购的热情份上,心一热就掏了钱。时下有一个比较流行的说法是:“快乐营销”。只要顾客心里高兴,花那百十块钱,那是不在话下的。因此,卖货也不仅仅是光看产品,配上一个好导购,做好导购培训,卖内衣送快乐、送服务(相对专业的产品介绍、咨询服务等),可以为顾客创造更多价值,从而增加销售机会。
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